Jak postępować rozumnie z nierozumnymi…

Liczne protesty w państwach zachodnich (Francja, Belgia, Holandia, USA) przeciwników szczepień w sytuacji, kiedy przechodzimy przez kolejną falę pandemii COVID-19, dają wiele do myślenia. Przynajmniej osobom ,,rozumnym”…

Coraz częściej zaczynają się one zastanawiać, dlaczego jest tak wielu antyszczepionkowców w dobie koronawirusa. Realiści czyli ,,rozumni” uważają, że nie powinniśmy się przejmować teoriami spiskowymi, które są pożywką dla przeciwników szczepień. Należy bowiem ,,robić swoje”. W pandemii jednak obowiązuje zasada, że ,,wszyscy są bezpieczni, kiedy każdy jest bezpieczny”. Koronawirus mutuje i staje się coraz groźniejszy. Stąd powinniśmy jak najszybciej osiągnąć ,,odporność stadną” (70-90% populacji), aby pozbawić patogen ,,paliwa do wypalania”. Do tego niestety potrzebujemy przekonać sceptyków szczepień, którzy stanowią przynajmniej jedną trzecią w społeczeństwach zachodnich.

Przez wiele lat negocjowałem w czasie służby dyplomatycznej kwestie rezolucji międzynarodowych czy też umów dwustronnych napotykając na opór drugiej strony. Rzecz w pełni normalna – każdy dba o swoje interesy. Problem narasta jednak wtedy, kiedy partnerzy stają się nie tylko oporni, lecz również zamknięci na nasze argumenty. W takiej sytuacji instynkt podpowiada nam, aby przejść do ataku i ,,przycisnąć” przeciwnika. Przedstawiamy wówczas swoje argumenty o słuszności naszej opinii starając się pouczyć drugą stronę co może stracić, gdy dalej będzie trwać przy swoim ,,niewątpliwie błędnym” stanowisku. Strategia taka – jak pokazują badania – jest jednak mało skuteczna.

Okazuje się bowiem, że przedstawiana argumentacja – często zamiast przekonywać partnerów w dyskusji/negocjacjach do naszych racji – utwierdza ich w przekonaniu, że powinni obstawać ,,przy swoim”. Możemy znaleźć w tym przypadku analogię do walki układu immunologicznego z koronawirusem. Tak bowiem jak szczepionka powoduje reakcję ludzkiego systemu odpornościowego przeciwko atakom patogenów, tak opór naszego partnera wzmacnia jego ,,psychologiczny układ odpornościowy”. Zatem sam proces odrzucania naszej argumentacji produkuje ,,antyciała” przeciwko kolejnym działaniom w tym zakresie. Mówiąc wprost – człowiek staje się bardziej uparty i przekonany o słuszności swoich racji. Tym samym – jest bardziej odporny na próby przekonania go do zmiany stanowiska. Co zatem robić?

Negocjatorzy często korzystają z opracowanej przez psychologów metody ,,motywacyjnego przekonywania”. Jej głównym założeniem jest znalezienie u partnera w dyskusji/negocjacjach bardziej motywacji do zmiany stanowiska, aniżeli naciskanie na jego bezpośrednie zweryfikowanie. Działa to na zasadzie zwierciadła – głośno staramy się zrozumieć motywy działania drugiej strony, poddając jednocześnie pod wątpliwość ewentualne korzyści. Zasianie ,,ziarna niepewności” ma tutaj kluczowe znaczenie, gdyż kolejnym krokiem jest wskazanie partnerom drogi ,,wyjścia z honorem” z pozycji negocjacyjnej tak, aby nie czuli się przegrani. Należy uważać, aby nasi rozmówcy nie czuli się manipulowani, gdyż osiągniemy skutek odwrotny do zamierzonego.

Kluczowego znaczenia w realizacji metody ,,motywacyjnego przekonywania” ma wypracowanie u drugiej strony poczucia, że słuchamy dokładnie jej racji. Ludzie generalnie lubią być uważnie słuchani, szczególnie zaś ci, którzy namiętnie obstają przy swoim zdaniu. Na wsłuchiwaniu się w niuanse ich opinii nie powinniśmy jednak kończyć. Warto zadawać pytania, aby otworzyć ich na argumentację. Badania pokazują, że ludzie się częściej otwierają na dyskusję, kiedy pytamy w jaki sposób pewne kwestie działają na ich korzyść, aniżeli dlaczego dokonali takiego wyboru? W pierwszym przypadku bowiem muszą merytorycznie uzasadnić swój wybór (co często jest trudne), w drugim zaś – wskazują na zyski płynące z podjętej decyzji.

,,Motywacyjne przekonywanie” może mieć zastosowanie w rozumnej dyskusji z nierozumnymi. W przypadku argumentowania korzyści ze stosowania szczepionki w walce z pandemią COVID-19 konieczne jest ,,podtrzymanie dyskusji”. Trudno bowiem kogoś przekonać do naszych racji, kiedy odejdzie on szybko od stołu. Zatem w żargonie negocjacyjnym nazywamy taki etap sustain talk czyli ,,podtrzymanie rozmowy”, co generalnie oznacza zachowanie pewnego status quo. Nie o to nam jednak docelowo chodzi. Musimy przejśc do change talk czyli działań na rzecz zmiany stanowiska drugiej strony. W przypadku antyszczepionkowców rządy wielu państw mają różne metody. Niektóre starają się przedstawiać korzyści wynikające z przyjęcia szczepionki na COVID-19, inne – straszą karami w przypadku odmowy. Można powiedzieć: cel uświęca środki. Jednak w kontekście działań na tak szeroką skalę społeczną znaczniej korzystniej jest motywować niż straszyć. Bądźmy bowiem optymistami i załóżmy, że większość z nas to ludzie rozumni…